2019-07-08
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雖然面臨市場需求不振、中美貿易摩擦等不確定因素，但上半年工業經濟總體平穩，穩中有升，積極因素增多，表現出了強大的韌性和后勁。
農機企業在上半年行業整體大幅下降的情況下，不放棄競爭，依然在市場上做足文章，紛紛展示促銷策略的優勢，滿足不同客戶的需求。市場狀況雖然不盡如人意，但無論是企業還是行業，不拋棄、不放棄，堅持以創新的手段去發展，未來的路必然會柳暗花明。
隨著農機市場階段性深度調整，企業間的競爭更加激烈，農機企業通過推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等策略，實現銷售利益的最大化，銷量領先的企業紛紛展示出促銷策略的領先優勢。從市場上看出，品牌間的廣告戰、品質戰、服務戰等此起彼伏，爭相吸引不同需求的用戶。
圍繞銷售季節念好農字經
對農機經銷商來說，一年之計在“農忙季節”。每年的春耕、春播和夏收、秋收及播種是農機產品的最佳銷售旺季。國內主導產品大中型拖拉機上下半年銷售比例約為4∶6、小麥收上下半年銷售比例則接近9∶1，重要的銷售動力就是農忙季節的需求拉動。農忙季節前，農機企業、經銷商會制造銷售亮點、掀起市場熱潮，運用多種方法、方式吸引購機用戶。圍繞種植模式，積極推廣新產品，提供系列解決方案。
借助各種節日打好親情牌
國內小規模家庭經營是農業的本源性制度，這就決定了農機銷售客戶的秉性和特點。親朋推薦、機手推薦等成為個體用戶主要的購買渠道。農機企業、經銷商利用春節、五一勞動節、中秋節、國慶節等市場黃金效應，結合地緣、親緣、人緣，巧妙地走訪用戶、聯絡感情、促進銷售。經銷商定期進行專屬性 “店慶”，開展老客戶回訪、新用戶座談、進店有禮、推介有獎等活動，免費為老用戶進行設備保養、推出特價機等活動，不斷擴大企業影響力。實踐證明，春節前后是小麥收獲機最寶貴的銷售時間，這一階段定機用戶占到全年總銷量的50%左右。
主動優化資源暢通營銷路
圍繞營銷競爭生態升級，農機企業從需求端著力、供給端發力，暢通銷售通道，提高市場競爭的精準化和一致性。對于忠誠客戶，實行電話預約，免費送貨上門。開展融資租賃業務，緩解經銷商和用戶資金壓力;對品質較好的產品嘗試先使用、后付款等新的農機產品銷售方式。開展服務促銷，送配件到田間、地頭，解決好用戶后顧之憂。盤活物流、人流、資金流，農機產品的銷售主流由過去的“縣級”轉變到目前的 “鄉級”，變等客上門為主動服務。組建由意見領袖、重點客戶、經銷商等形成的企業營銷管理委員會，對營銷方式、競爭格局、產品質量、產品性能進行 “品頭論足”，在農機企業、農機用戶之間及時反饋、調整，改進痛點，形成競爭亮點。
沉入終端切實打好用戶牌
為進一步吸引用戶、開拓市場，農機企業、經銷商紛紛加強客戶關系管理，對客戶進行分層分級的維度管理。一是加強農業產業化組織、新型農機組織等關系建設，支持有實力的經銷商參與土地流轉、代耕代種等，直接滿足終端市場需求。二是建立企業和經銷商兩級體驗營銷組織，依托制造基地、品牌店、農機示范園等，加強一線管理，開展終端攔截。三是建立農機意見領袖、農機合作社、種糧大戶等企業產品代言人，主動與客戶建立良好的認知、信任和協調關系，及時把用戶需求反饋給農機生產企業，為用戶提供較好的產品價值解決方案。
模式制勝注重開展新業態
構建智銷模式組織，確保促銷人員既能深入到渠道終端，又能深入到潛在用戶家中進行針對性宣傳，從而形成農業裝備終端分銷網絡的核心競爭力。圍繞客戶農業裝備作業提供全周期服務，提供多途徑現款銷售模式、金融籌款手段;以本企業增加銷售新車為目的，鼓勵用戶進行產品更新，進行原有車輛的資源標準化再利用或二手車資源優化。構建作業模式平臺，圍繞農民外出務工帶來的農業作業全程化作業需求，提供耕種管收一攬子裝備服務。延伸農藝所需的價值需求，提供相應的農資農藝所需的生產資料再輸出。構建 “互聯網+”運營平臺，實現網絡化營銷通道資源的全面對接、快速發展。
產品保證推進發展新征程
圍繞農業作業全程化作業需求，開展農業裝備作業全程化 “保姆式”服務。順應用戶需求，農機生產企業普遍在產品設計時通過市場調查、信息反饋等方式了解各地農民的經營觀念和購買能力，采納用戶和農藝需求的想法和建議，把終端的 “專利”需求融入到產品中，生產出多元化產銷對路的農機產品。把農機產品開到街頭、鄉村、地頭，做到農機下鄉。使新產品展現在用戶面前，免費為用戶進行農活耕作種產品演示，推出特價機讓利用戶，把產品的實用性、及贏利性等各種優點介紹、推廣給用戶。加強客戶體驗，讓農民體驗產品制造的全過程，提高購買的針對性。農機企業結合市場實際情況定期舉辦產品培訓班和產銷碰頭會。加強售后服務體系建設和管理，大力推進服務承諾，保證用戶正常作業。
把握規律借助平臺大數據
農機產業正處于市場深度調整、產業創新轉型、產品升級換代的關鍵階段。行業大數據作為行業發展變化的晴雨表，已成為企業信息化的關鍵支撐。主要農機企業據此研判、規劃、決策，制定戰略、優化資源、提升能力，從規律中掌握用戶購機時間、購機對象、作業生產時間。目前，農機企業普遍建立相關大數據資源，掌握針對性競爭策略先機，利用大數據分析、獲取農業種植全周期市場調研、產品研發、產銷協同等產品全生命周期管理，提高決策支持、競爭效率和銷售業績，構筑多維競爭模式，加快提升大數據的應用價值。（來源：中國工業報）